Selvom Erik Larsen & Søn endnu er på begynderstadiet, når det gælder brug af data, kan værdien allerede mærkes i praksis, lyder det fra virksomhedens COO, Peter Birkmann.
Af Kasper Hornbeck
Det var i efteråret 2019, at handelsvirksomheden Erik Larsen & Søn for alvor besluttede sig for at implementere brugen af data i forretningen. Initiativet var på foranledning af Peter Birkmann, der lige var trådt til som COO i den ni mand store virksomhed fra Glostrup, som leverer stålprodukt-løsninger til B2B- og B2C-kunder. I sit tidligere virke havde Birkmann selv stiftet bekendtskab med brug af data og Big Data, og han havde altså med egne øjne set, hvor stor effekt det kunne have, hvis det blev anvendt korrekt.
Hvordan gjorde Erik Larsen & Søn brug af data tidligere?
– Data blev primært brugt til få indsigt i indkøbs- og salgshistorik. Hvordan gik det med omsætningen og indtjeningen. Meget standard, tænker jeg.
Hvordan bruger I så data i dag?
– I dag får vi vores data gennem et nyt ERP-system (enterprise resource planning,red.) og et BI-system (Business Intelligence, red.). Vores ERP-system hedder Visma.net, og det er et relativt nyt system, som fungerer både som vores økonomi og salgssystem. Mens vores BI-system hedder Qlik Sense.
Hvilken værdi giver dataen jer?
– Den giver os indblik i vores kunder. Men i høj grad også i os selv. Vi kan se kundernes udvikling og vores egen og sælgerens. Og så giver det os flere sammenligningsgrundlag kunder imellem. Hvordan kan vi eksempelvis sætte ind i forhold til en bestemt kunde? Eller har vi kunder, som vi burde kunne sælge andre produkter til?
Hvordan eksempelvis?
– Hvis vi nu tager udgangspunkt to montører, A og B. Så har vi montør A, der både køber produkt 1, 2 og 3. Men montør B køber kun produkt 1 og 2. Hvorfor det? Det kunne eksempelvis være den slags indsigter, vi får, og som vi nu så småt er begyndt at arbejde med i praksis.
Er I også begyndt at kunne se konkrete resultater fra jeres brug af data?
– Nej, ikke endnu. Ikke 100 pct. Vi er stadig ret meget på begynderstadiet med det her. Derfor er vi også meget vidensbegærlige. Anvender vi dataen på den helt rigtige måde? Findes der andre, som vi kunne lade os inspirere af i forhold til at anvende dataen anderledes?
I hvilket omfang håber I at gøre brug af data i fremtiden?
– Det er svært at sætte et præcist tal og tid på. Men jeg er ikke i tvivl om, at det – sammenlignet med tidligere – kommer til at indgå som en stor del af vores dagligdag på salgssiden. Det gør det allerede. Vi får helt ny viden om vores kunder. En indsigt, vi kan bruge, når vi kommer ud til kunden.
Hvad slags indsigter kunne det eksempelvis være?
– Hvornår har de handlet hos os sidst. Hvad købte de. Og hvad køber kunder, der ligner dem. Det er den slags indsigter, vores sælgere har stor gavn af, når de i dag tager ud til kunder.
Brug kundedata
Den 01. juni 2021 kan du få et mere dybdegående indblik i Erik Larsen & Søns erfaringer til vores første erfamøde om brugen af kundedata. Du kan læse mere og tilmelde dig lige her: Erfamøde – er du klar til at bruge kundedata?
